جدید ترین مقالات
سری پادکست های فروشولوژی
تداخل سرنخ‌های فروش: چگونه درگیری بین فروشندگان را حل کنیم؟
- بدون دیدگاه
- مدت مطالعه: ۱۵ دقیقه
وقتی فروشندگان همه به یک سرنخ حمله‌ور می‌شن، درگیری‌ها شروع می‌شه و همه گیج می‌مونن! تو این داستان، از تجربه واقعی می‌گم که چطور تونستیم این تداخل‌ها رو مدیریت کنیم و تیم فروش رو به هماهنگی و موفقیت برسونیم. اگر تو هم توی تیمت با این چالش روبه‌رو هستی، این قصه رو از دست نده!
جنگ خاموش در دفتر
ساعت ۱۱ شب بود و من هنوز پشت میز کارم نشسته بودم. نه برای پیگیری مشتری، نه برای آماده شدن برای جلسه فروش، بلکه برای پر کردن فرم‌های بی‌پایان! فرم ثبت سرنخ جدید، فرم گزارش تماس، فرم درخواست پیشنهاد قیمت، فرم پیگیری، فرم گزارش هفتگی… گاهی احساس می‌کردم فروشنده هستم یا یک کارمند اداری؟ بیشتر وقتم صرف نوشتن و ثبت اطلاعات می‌شد تا فروش واقعی.
وقتی زمین زیر پایم لرزید
آن احساس وحشتناک بی‌عدالتی
آرمان احساس کرد که دارد منفجر می‌شود. این عادلانه نبود. او وقت و انرژی زیادی برای این مشتری گذاشته بود. حتی شب قبل تا ساعت ۱۱ بیدار مانده بود تا پیشنهاد قیمت آماده کند. کامران، تو که هیچ‌وقت نگفتی داری روی این شرکت کار می‌کنی! مگر باید به تو گزارش بدهم؟ کامران با تندی جواب داد. هرکسی روی مشتریان خودش کار می‌کند. اما من که خبر نداشتم! این مشکل من نیست. تو باید حواست را بیشتر جمع می‌کردی. آرمان احساس کرد که دارد کنترلش را از دست می‌دهد. صدایش بلند شد: یعنی چه حواسم را جمع می‌کردم؟ من باید علم غیب داشته باشم که تو با کی کار می‌کنی؟
چیزی که هیچ‌کس نمی‌گفت
مشکل اینجا بود که در شرکت پارس تجهیز هیچ سیستم مشخصی برای مدیریت سرنخ‌ها وجود نداشت. هر فروشنده مشتریان خودش را داشت، اما هیچ‌کس خبر نداشت که دیگران با چه کسانی کار می‌کنند. این اولین بار نبود که چنین اتفاقی می‌افتاد. ماه پیش، آرمان و مهدی سر یک مشتری دیگر با هم بحث کرده بودند. دو ماه پیش هم، سه نفر از فروشندگان متوجه شده بودند که همگی با یک شرکت تماس گرفته‌اند و باعث سردرگمی مشتری شده بودند.
مدیر فروش، آقای رحیمی، معمولاً در این موارد می‌گفت: بچه‌ها، بین خودتان حلش کنید. مهم این است که فروش انجام شود. اما این روش کار نمی‌کرد و فقط باعث می‌شد که فروشندگان با هم دشمن شوند.
لحظه‌ای که فهمیدم چقدر اشتباه فکر می‌کردم
راهی که هیچ‌کدام‌مان نمی‌دانستیم
تحولی که همه‌چیز را عوض کرد
بر اساس تحقیقات Harvard Business Review، شصت درصد از درگیری‌های تیم‌های فروش به دلیل عدم شفافیت در مالکیت سرنخ‌ها اتفاق می‌افتد [۱]. شرکت پارس تجهیز هم دقیقاً با همین مشکل درگیر بود. آقای رحیمی تصمیم گرفت که QCRM را امتحان کنند؛ ابتدا فقط برای یک ماه، تا ببینند نتیجه چه می‌شود.
مهدی مسئولیت راه‌اندازی را بر عهده گرفت. او همه فروشندگان را جمع کرد و توضیح داد که سیستم چطور کار می‌کند: از حالا به بعد، هر سرنخی که پیدا می‌کنید، باید در سیستم ثبت کنید. اگر کسی قبلاً با آن مشتری کار کرده باشد، سیستم به شما هشدار می‌دهد. کامران اعتراض کرد: یعنی من باید همه کارهایم را ثبت کنم؟ این که همه‌اش دردسر است! مهدی جواب داد: کامران، این کار فقط ۳۰ ثانیه وقت می‌گیرد، اما جلوی همه این دعواها و دلخوری‌ها را می‌گیرد.