مشکل من این نبود که سرنخ نداشتم؛ مشکل این بود که نمی‌دانستم کدام‌یک ارزش وقت گذاشتن بیشتری دارد. آیا باید با شرکت بزرگ پتروشیمی شروع می‌کردم که احتمالاً قرارداد کلانی در پی داشت اما فرآیند تصمیم‌گیری‌اش ماه‌ها طول می‌کشید؟ یا سراغ آن استارتاپ کوچک می‌رفتم که سریع تصمیم می‌گرفت اما بودجه‌اش محدود بود؟ این سؤال هر روز ذهنم را مشغول می‌کرد. گاهی شانسی یکی را انتخاب می‌کردم، گاهی بر اساس حدس و گمان. نتیجه؟ هفته‌ها وقتم را صرف سرنخ‌هایی می‌کردم که به جایی نمی‌رسیدند، در حالی که فرصت‌های طلایی از دستم می‌رفتند.
یادم هست آن روز سه‌شنبه احساس کردم دیگر نمی‌توانم ادامه دهم. دو هفته تمام وقتم را صرف پیگیری یک شرکت ساختمانی کرده بودم. جلسات متعدد، ارائه‌های طولانی، ایمیل‌های بی‌شمار… و در نهایت، آن‌ها گفتند که فعلاً بودجه ندارند و شاید سال آینده! همان روز، همکارم سینا با خوشحالی اعلام کرد که یک قرارداد ۲۰۰ میلیونی بسته است؛ با همان شرکت استارتاپی که من دو هفته پیش در لیستم دیده بودم اما با خودم گفته بودم این یکی خیلی کوچک است و ارزش پیگیری ندارد!
آن شب تا دیروقت بیدار ماندم و فکر کردم. مشکل من چه بود؟ چرا همیشه انتخاب‌های اشتباه می‌کردم؟ آیا واقعاً همه‌چیز به شانس بستگی داشت یا من روشم غلط بود؟ کمی تحقیق کردم و متوجه شدم که این مشکل فقط مال من نیست. بر اساس مطالعه‌ای که در Harvard Business Review خوانده بودم، ۶۷ درصد از فروشندگان B2B با همین مشکل دست‌وپنجه نرم می‌کنند. آن‌ها هم نمی‌دانند چطور سرنخ‌هایشان را اولویت‌بندی کنند.
روز بعد با مدیرم صحبت کردم. او پیشنهاد داد که از سیستم امتیازدهی استفاده کنم. گفت: هر سرنخ را بر اساس معیارهای مختلف مثل بودجه، اختیار تصمیم‌گیری، نیاز فوری و اندازه شرکت امتیاز بده. ایده خوبی بود، اما انجام دستی آن بسیار وقت‌گیر بود. باید برای هر سرنخ، محاسبات را جداگانه انجام می‌دادم و تا این کار را تمام می‌کردم، کلی سرنخ جدید اضافه می‌شد!
اولین بار که لیست سرنخ‌هایم را در QCRM دیدم، شگفت‌زده شدم. آن شرکت استارتاپی که از دستم رفته بود، امتیاز ۹۲ از ۱۰۰ را داشت! در حالی که شرکت ساختمانی که دو هفته وقتم را گرفته بود، فقط ۳۴ امتیاز داشت.
از آن روز به بعد، هر صبح اول وقت، لیست سرنخ‌هایم را بر اساس امتیاز مرتب می‌کردم و به بالاترین امتیازها اولویت می‌دادم. نتیجه؟ در همان ماه اول، فروشم ۴۰ درصد افزایش یافت! دیگر وقتم را صرف سرنخ‌هایی نمی‌کردم که آماده خرید نبودند و در عوض، روی کسانی تمرکز می‌کردم که واقعاً قصد خرید داشتند. این کار نه تنها فروشم را افزایش داد، بلکه استرسم را هم به شکل چشمگیری کم کرد.
امروز که به آن روزهای سردرگمی فکر می‌کنم، می‌فهمم که مشکل من کمبود سرنخ نبود، بلکه نبودِ یک سیستم درست برای اولویت‌بندی آن‌ها بود. QCRM به من یاد داد که فروش مؤثر یعنی کار هوشمندانه، نه لزوماً کار سخت‌تر. حالا دیگر هر صبح با اطمینان کارم را شروع می‌کنم، چون می‌دانم که روی درست‌ترین سرنخ‌ها کار می‌کنم. این احساس آرامش و اعتمادبه‌نفس، ارزشش را دارد.
اگر شما هم مثل من سردرگم هستید که از کجا شروع کنید، بدانید که تنها نیستید و راه‌حل وجود دارد. فقط باید ابزار درست را پیدا کنید. QCRM می‌تواند همان تحولی را که در زندگی من ایجاد کرد، برای شما هم رقم بزند. چرا امتحانش نمی‌کنید؟
