جدید ترین مقالات
سری پادکست های فروشولوژی
معمای سرنخ‌های ناپدید: چرا هیچ‌کدام به فروش ختم نمی‌شدند؟
- بدون دیدگاه
- مدت مطالعه: ۱۵ دقیقه
سه ماه بود که من، آرمان، با معمایی دست‌وپنجه نرم می‌کردم که حلش برایم غیرممکن به نظر می‌رسید. هر ماه ۶۰-۷۰ سرنخ جدید داشتم، با همه‌شان صحبت می‌کردم، جلسه می‌گذاشتم، پیشنهاد قیمت ارسال می‌کردم، اما در نهایت فقط ۲-۳ تا از آن‌ها به فروش ختم می‌شد! نرخ تبدیل من حدود ۴ درصد بود، در حالی که میانگین صنعت ۱۵ تا ۲۰ درصد بود. کجای کارم اشتباه بود؟
شب‌های بی‌خوابی
هر صبح با یک کوه کاغذ روبه‌رو می‌شدم. باید گزارش روز قبل را تکمیل می‌کردم، اطلاعات تماس‌های جدید را وارد می‌کردم و برنامه روز را در چندین جا یادداشت می‌کردم. تا این کارها تمام می‌شد، نصف روزم رفته بود! یادم هست روزی که یک مشتری مهم تماس گرفت و من نمی‌توانستم اطلاعاتش را پیدا کنم چون یادم نبود در کدام دفترچه نوشته بودم. او پشت خط منتظر ماند تا من بین انبوه کاغذها دنبال شماره تماسش بگردم. واقعاً خجالت‌آور بود!
تلاش برای فهمیدن مشکل
کشف نکته مهم
تحقیق عمیق
شروع کردم به مطالعه در مورد قیف فروش (Sales Funnel). متوجه شدم که فروش موفق، مراحل مشخصی دارد: آگاهی، علاقه، بررسی، تصمیم و خرید. هر مرحله نیاز به رویکرد متفاوتی دارد. مطالعه‌ای در McKinsey نشان می‌داد شرکت‌هایی که مسیر فروش خود را به درستی مدیریت می‌کنند، نرخ تبدیل ۳۰ درصد بالاتری دارند.
ورود QCRM
درست همان موقع بود که با قابلیت پایپ‌لاین فروش (Sales Pipeline) در QCRM آشنا شدم. این سیستم نه تنها سرنخ‌ها را ثبت می‌کرد، بلکه آن‌ها را در مراحل مختلف فروش دسته‌بندی می‌کرد. وقتی اولین بار داشبورد QCRM را دیدم، انگار چراغی در تاریکی روشن شده بود. می‌توانستم به وضوح ببینم که چند سرنخ در مرحله اول (آگاهی) هستند، چند تا آماده دریافت پیشنهاد قیمت و چند تا در حال تصمیم‌گیری نهایی.
کشف شوکه‌کننده
وقتی سرنخ‌های سه ماه گذشته‌ام را در QCRM وارد کردم، متوجه چیز تکان‌دهنده‌ای شدم: ۴۰ درصد سرنخ‌هایم در مرحله اول گیر کرده بودند! یعنی هنوز علاقه کافی نشان نداده بودند، اما من مدام سعی می‌کردم به آن‌ها پیشنهاد قیمت بدهم. ۲۵ درصد دیگر در مرحله آخر بودند و فقط منتظر یک تماس ساده برای نهایی کردن قرارداد! اما من فکر می‌کردم هنوز در حال بررسی هستند.
تغییر استراتژی
در همان هفته اول، روزی ۳ ساعت از وقت کاری‌ام آزاد شد! سه ساعتی که می‌توانستم صرف کار واقعی فروش کنم. این یعنی ۵۰ درصد افزایش زمان مفید. گزارش‌های هفتگی که قبلاً کابوس شب‌های جمعه‌ام بود، حالا با یک کلیک آماده می‌شد. تمام آمارها، نمودارها و جزئیات به طور خودکار تولید می‌شدند.
نتایج باورنکردنی
درس ارزشمند
امروز که به آن روزهای پر از کاغذبازی فکر می‌کنم، می‌فهمم که مشکل من نبودِ سیستم نبود، بلکه نبودِ سیستم درست بود. QCRM به من یاد داد که تکنولوژی باید زندگی را آسان‌تر کند، نه پیچیده‌تر. حالا صبح‌ها با انرژی بیشتری شروع می‌کنم، چون می‌دانم که وقتم صرف کار مفید می‌شود، نه کاغذبازی بی‌فایده.
پیام امیدبخش
اگر شما هم مثل من با معمای سرنخ‌های ناپدید دست‌وپنجه نرم می‌کنید، بدانید که مشکل احتمالاً نبودِ نقشه راه است، نه کیفیت کارتان. QCRM می‌تواند این نقشه راه را برایتان فراهم کند و معما را حل کند.