جدید ترین مقالات
سری پادکست های فروشولوژی
کارآگاه سرنخ‌ها: چگونه یاد گرفتم سرنخ‌های بی‌کیفیت را تشخیص دهم
- بدون دیدگاه
- مدت مطالعه: ۱۵ دقیقه
سه ماه پیش، سرنخی به دستم رسید که در نگاه اول مثل طلا به نظر می‌رسید: شرکت بزرگ، بودجه کلان، نیاز فوری… همه‌چیز عالی بود. دو ماه تمام وقتم را صرف پیگیری این سرنخ کردم. جلسات متعدد، ارائه‌های طولانی، حتی نمونه رایگان هم برایشان فرستادم. در نهایت، آن‌ها گفتند که تصمیم‌گیری را به سال آینده موکول کرده‌اند! دو ماه از وقت و انرژی من هدر رفته بود.
درس تلخ
مشکل اصلی این بود که اطلاعاتم پراکنده بود: تعداد تماس‌ها در یک دفترچه، جلسات در تقویم گوشی، پیشنهادات قیمت در یک فولدر در کامپیوتر و قراردادها در یک فایل اکسل جداگانه. هر جمعه باید مثل یک کارآگاه، از همه‌جا اطلاعات را جمع‌آوری و جور می‌کردم. گاهی چیزهایی را فراموش می‌کردم، گاهی هم در محاسبات اشتباه می‌کردم.
تحقیق و کاوش
شروع کردم به مطالعه در مورد ارزیابی کیفی سرنخ (Lead Qualification). متوجه شدم که تشخیص کیفیت سرنخ یک علم است، نه حدس و گمان. معیارهای مشخصی وجود دارد که می‌توان بر اساس آن‌ها تصمیم گرفت. مطالعه‌ای در Harvard Business Review نشان می‌داد که فروشندگان موفق، ۶۰ درصد وقتشان را روی ۲۰ درصد از بهترین سرنخ‌هایشان متمرکز می‌کنند.
کشف QCRM
درست همان موقع بود که با سیستم امتیازدهی سرنخ (Lead Scoring) در QCRM آشنا شدم. ن سیستم با سوالاتی دقیق بمن کمک میکرد تا در حوزه های مختلف مشتری را بررسی کنم. خیلی جالب بود قبلا تقریبا این کار را شهودی و احساسی انجام میدادم.