جدید ترین مقالات
در اسپاتیفای (Spotify ) بشنوید
پادکست تاب آوری فروش در رکود (اپیزود اول)
- بدون دیدگاه
- مدت مطالعه: ۱۵ دقیقه
چگونه فروش در رکود منحرف نمی‌شود؟ در مسابقات اتومبیل‌رانی، وقتی راننده وارد پیچ تندی می‌شود، اولین تصمیم حیاتی این است: ترمز یا گاز؟ برای اغلب ما، غریزه می‌گوید ترمز کنیم. اما در حرفه‌ای‌ترین رقابت‌ها، گاهی شتاب گرفتن در پیچ، کلید پیشی گرفتن از رقباست.
در فضای کسب‌وکار، رکود اقتصادی نیز چیزی شبیه به همان پیچ تند و خطرناک است. اغلب شرکت‌ها بی‌درنگ ترمز می‌کنند، هزینه‌ها را می‌برند پایین، بازاریابی را متوقف می‌کنند، و با سیاست‌های احتیاطی صرف، وارد فاز انجماد می‌شوند.
ما برخی برندها که تعدادشان کم نیست تصمیم می‌گیرند با کنترل بهتر و درک عمیق‌تر از پیچ، شتاب بگیرند. این پادکست درباره‌ی همین لحظه تصمیم‌گیری است: چه زمانی ترمز بزنیم و چه زمانی گاز بدهیم؟
رکود یعنی چه برای فروشندگان؟ قبل از هر تصمیم، باید شیب و زاویه‌ی پیچ را شناخت. رکود برای یک فروشنده یعنی:
- تغییر رفتار مشتریان: خریداران محتاط‌تر، فرآیند خرید طولانی‌تر.
- کاهش بودجه: مذاکره‌پذیری کمتر، فشار بر قیمت‌ها.
- فوریت‌های جدید: اولویت‌های مشتریان جابه‌جا می‌شود.
- افزایش ریسک تصمیم‌گیری: افراد تصمیم‌گیرنده محافظه‌کارتر می‌شوند.
اگر تیم فروش بدون تحلیل دقیق این تغییرات، صرفاً «واکنش» نشان دهد، اغلب تنها «ظاهراً» چیزی را تغییر داده است، در حالی که ماشین اصلی کسب‌وکار همچنان با سرعت قبلی به سوی خروج از جاده می‌رود.
طبقه‌بندی جدید مشتریان در رکود (طبق HBR)
یکی از هوشمندانه‌ترین بینش‌ها در دوران رکود، دسته‌بندی مشتریان است که توسط مجله HBR ارائه شده و ما در اپیزودهای بعدی پادکست به تفصیل به آن خواهیم پرداخت:
- بازماندگان (Slam-on-the-brakes): اولین گروهی که خرید را متوقف می‌کنند.
- تعدیل‌کنندگان (Pained but patient): هزینه‌ها را کاهش می‌دهند ولی هنوز می‌خرند.
- امن‌طلبان (Comfortably well-off): همچنان خرید می‌کنند اما بیشتر بررسی می‌کنند.
- بی‌تفاوت‌ها (Live-for-today): تقریباً بدون تغییر خرید می‌کنند.
اگر ندانید مخاطبان شما در کدام گروه قرار دارند، کمپین‌ها، پیام‌ها، و حتی زمان‌بندی‌های شما مثل استفاده از لاستیک‌های تابستانی در جاده‌ی برفی خواهد بود بی‌اثر یا حتی خطرناک.
ابزارهای هوشمند برای کنترل پیچ
اینجاست که ابزارهایی مثل QCRM.ir اهمیت پیدا می‌کنند. QCRM به شما اجازه می‌دهد نه‌تنها وضعیت جاری فروش و فرصت‌ها را رصد کنید، بلکه:
- تغییرات سریع رفتار مشتریان را با داده‌های لحظه‌ای بسنجید.
- فرصت‌هایی که در آستانه‌ی یخ‌زدگی هستند را زودتر شناسایی کنید.
- سرنخ‌هایی را که پتانسیل رشد در رکود دارند، اولویت‌بندی کنید.
- تعاملات کلیدی و زمان‌های تصمیم‌گیری را به‌دقت دنبال نمایید.
در اپیزود اول پادکست ما، دکتر کیو این ابزار را با ECU خودرو مقایسه می‌کند؛ همان مغز دیجیتالی که هنگام ورود به پیچ، دمای لاستیک، زاویه فرمان، و فشار گاز را می‌سنجد و تصمیم‌گیری را بهینه می‌سازد.
داستان دو راننده: آمازون و بلاک‌باستر
در دهه ۲۰۰۰، بلاک‌باستر (غول اجاره فیلم) در رکود اقتصادی تصمیم گرفت عقب‌نشینی کند و سرمایه‌گذاری در تجربه‌ی مشتری دیجیتال را متوقف کرد. در همان زمان، آمازون در دل بحران، سرویس Prime را معرفی کرد. امروز اولی از یادها رفته و دومی به بخشی از زندگی روزمره ما تبدیل شده است. در واقع، آمازون از پیچ عبور نکرد. او در همان پیچ، از بقیه سبقت گرفت.
نتیجه‌گیری: فرمان را رها نکنید
رکود زمانی نیست برای بی‌حرکت شدن. بلکه زمانی است برای هدایت هوشمندانه. اگر درست هدایت کنید، حتی در تندترین پیچ‌ها هم می‌توانید از رقبا پیش بیفتید. سه نکته برای تیم‌های فروش در رکود:
- اول بحران را بشناسید، نه فقط واکنش نشان دهید.
- از CRM مثل QCRM برای دیدن وضعیت مشتریان و فرصت‌ها استفاده کنید.
- به جای کاهش کورکورانه، استراتژی‌های دقیق و شخصی‌سازی‌شده طراحی کنید.