جدید ترین مقالات
سری پادکست های فروشولوژی
فروش هیبریدی: چگونه با ترکیب فروش مجازی و حضوری، بهره‌وری تیم خود را دو برابر کنید؟
- بدون دیدگاه
- مدت مطالعه: ۱۵ دقیقه
دوران پس از کرونا، یک حقیقت مهم را برای همیشه در دنیای فروش تثبیت کرد: بازگشت کامل به روش‌های سنتی دیگر ممکن (و حتی مطلوب) نیست. از طرفی، فروش صددرصد مجازی نیز نمی‌تواند جایگزین قدرت بی‌بدیل ارتباطات چهره به چهره در معاملات بزرگ شود. مدیران فروش هوشمند امروز، به دنبال یک راه سوم، یک مدل بهینه و انعطاف‌پذیر هستند که بهترین‌های هر دو دنیا را با هم ترکیب کند. این مدل قدرتمند، فروش هیبریدی نام دارد و کلید موفقیت تیم‌هایی است که می‌خواهند در عین کاهش هزینه‌ها، سرعت و اثربخشی فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهند.
فروش هیبریدی چیست؟ (فراتر از یک تماس تصویری ساده)
فروش هیبریدی یک استراتژی هوشمندانه است که در آن، تیم فروش به صورت یکپارچه از ابزارهای فروش مجازی (جلسات آنلاین، دموهای ویدیویی) و تعاملات سنتی (ملاقات‌های حضوری) برای پیشبرد مشتری در قیف فروش استفاده می‌کند. فلسفه اصلی آن، استفاده از مؤثرترین کانال ارتباطی برای هر مرحله از سفر مشتری است.
چه زمانی از فروش مجازی و چه زمانی از فروش حضوری استفاده کنیم؟
بهترین کاربردهای فروش مجازی (سرعت و دسترسی)
فروش مجازی برای فعالیت‌هایی که نیاز به سرعت و هزینه کم دارند، ایده‌آل است:
• اولین تماس و شناسایی اولیه (Discovery Call)
• دموی محصول (Product Demo)
• پیگیری‌های سریع (Quick Follow-ups)
قدرت بی‌رقیب فروش حضوری (اعتماد و نهایی‌سازی)
تعاملات حضوری برای لحظات کلیدی که نیاز به اعتمادسازی عمیق دارد، غیرقابل جایگزین است:
• جلسه با تصمیم‌گیرندگان اصلی
• مذاکرات پیچیده و نهایی‌سازی قرارداد
• بازدید از محل مشتری برای درک بهتر چالش‌ها
۳ چالش اصلی در مدیریت تیم فروش هیبریدی (و راه‌حل آن‌ها)
۱. چالش یکپارچگی اطلاعات: چگونه مطمئن شویم اطلاعات یک جلسه حضوری در کنار اطلاعات تماس مجازی در یک مکان ثبت می‌شود؟
۲. چالش مدیریت زمان و برنامه‌ریزی: چگونه می‌توان فعالیت‌های مجازی و حضوری یک تیم را بدون تداخل مدیریت کرد؟
۳. چالش ارزیابی عملکرد: چگونه می‌توان عملکرد فروشندگان را به صورت عادلانه سنجید؟
QCRM مرکز فرماندهی تیم فروش هیبریدی شما
پاسخ به تمام این چالش‌ها، استفاده از یک پلتفرم مرکزی مانند Qcrm است:
• منبع واحد حقیقت: تمام تعاملات مشتری، از هر کانالی، در پروفایل یکتای او ذخیره می‌شود.
• مدیریت وظایف و تقویم یکپارچه: می‌توانید برای تیم خود هم “جلسه آنلاین” و هم “ملاقات حضوری” تعریف کنید و همه را در یک تقویم مشترک مشاهده نمایید.
• داشبوردهای عملکرد جامع: برای Qcrm فرقی نمی‌کند که یک معامله چگونه نهایی شده؛ تمام فعالیت‌ها در گزارش‌های عملکرد تیم شما لحاظ می‌شود.
نتیجه‌گیری: فروش هیبریدی آینده فروش، انعطاف‌پذیر و هوشمند است
- این مقاله بر اساس تحلیل‌ها و استراتژی‌های مدل فروش ترکیبی (هیبریدی) که در گزارش‌های منابع معتبری مانند Gartner و McKinsey & Company به آن پرداخته شده، تدوین گردیده است.