جدید ترین مقالات
سری پادکست های فروشولوژی
مدیریت سرنخ‌های فروش B2B: چرا سازماندهی اطلاعات مشتری اهمیت دارد؟
- بدون دیدگاه
- مدت مطالعه: ۱۵ دقیقه
تو دنیای پیچیده فروش B2B، هر سرنخ یه داستان پشتشه و مدیریت درستش مثل نگهبانی از گنجی باارزشه. تو این مقاله می‌خوام بگم چرا سازماندهی اطلاعات مشتری‌ها کلید موفقیت کسب‌وکارته و چطور نظم در داده‌ها، دریچه‌ای به فروش‌های بیشتر و روابط بلندمدت باز می‌کنه. بیا با هم یاد بگیریم چطور نظم، همه چیز رو تغییر می‌ده!
آن روز که همه‌چیز از دستم در رفت
عرق سردی بر پیشانی آرمان نشسته بود. دستش روی دستگیره در اتاق جلسات مانده بود و نمی‌دانست چطور وارد شود. از پشت شیشه می‌توانست مدیر خرید شرکت صنایع فولاد کویر را ببیند که منتظر نشسته و هر چند ثانیه به ساعتش نگاه می‌کند. این قرار ملاقات، سه هفته پیش تنظیم شده بود و آرمان اطمینان داشت که می‌تواند این پروژه ۴۰۰ میلیون تومانی را از آن خود کند. اما حالا مشکل بزرگی پیش آمده بود.
وقتی همه‌چیز از کنترل خارج شد
آن لحظه که فهمیدم اشتباه می‌کنم
آرمان همیشه فکر می‌کرد حافظه خوبی دارد. از زمان دانشگاه تا آن روز، همیشه توانسته بود اطلاعات مهم را به خاطر بسپارد. حتی همکارانش هم می‌گفتند که حافظه‌اش مثل کامپیوتر است. به همین دلیل هیچ‌وقت احساس نکرده بود به سیستم خاصی برای نگهداری اطلاعات نیاز دارد. اما حالا که تعداد مشتریانش از ۱۰ نفر به بیش از ۵۰ نفر رسیده بود، همه‌چیز تغییر کرده بود.
تلفن زنگ زد. مهندس رضایی بود: آقای آرمان، ما منتظرتان هستیم. مشکلی پیش آمده؟ آرمان سعی کرد صدایش آرام باشد: نه، نه. فقط… فقط دارم آخرین بررسی‌ها را انجام می‌دهم. ده دقیقه دیگر خدمتتان هستم. وقتی تلفن را قطع کرد، احساس کرد دنیا روی سرش خراب می‌شود. چطور ممکن بود اطلاعات مهم‌ترین مشتری ماهش را گم کرده باشد؟
نکته‌ای که هیچ‌کس به من نگفته بود
آرمان شروع کرد به یادآوری جزئیات آن روز در نمایشگاه. مهندس رضایی گفته بود که می‌خواهند خط تولید فعلی‌شان را تعویض کنند. صحبت از تجهیزات مختلفی شده بود: کوره‌های القایی، سیستم‌های حمل‌ونقل و تجهیزات کنترل کیفیت. اما جزئیات دقیق چه بود؟ چه مدل‌هایی می‌خواستند؟ بودجه‌شان چقدر بود؟ زمان‌بندی پروژه چطور بود؟ هیچ‌کدام از این سؤالات جوابی نداشت.
در همین حین، یادش آمد که روی یکی از بروشورهای نمایشگاه چیزهایی نوشته بود. شروع کرد به گشتن در میان انبوه کاغذهای روی میزش. زیر یک پوشه، گوشه بروشوری را پیدا کرد که روی آن با خودکار آبی چیزهایی نوشته شده بود؛ اما متأسفانه فقط نیمی از بروشور باقی مانده بود و بقیه‌اش گم شده بود. تنها چیزی که می‌توانست بخواند این بود: فولاد کویر – مهندس رضا… – تلفن: ۰۲۱-۴۴…. بقیه شماره تلفن هم پاره شده بود.
راهی که هیچ‌وقت فکرش را نمی‌کردم
تحولی که شروع شد
بر اساس تحقیقات شرکت HubSpot، چهل‌وهفت درصد از فروشندگان B2B اطلاعات مشتریان خود را در سیستم‌های پراکنده نگهداری می‌کنند که منجر به از دست رفتن ۲۷٪ از فرصت‌های فروش می‌شود [۱]. آرمان متوجه شد که او هم جزو همین آمار است.
همان شب، نسخه آزمایشی QCRM را ثبت نام کرد. اولین کاری که کرد این بود که شماره تلفن شرکت فولاد کویر را از اینترنت پیدا کرد و با آن‌ها تماس گرفت. خوشبختانه مهندس رضایی هنوز علاقه‌مند بود و جلسه جدیدی تنظیم کردند. این بار، آرمان تمام اطلاعات جلسه را در QCRM ثبت کرد؛ نه تنها اطلاعات فنی پروژه، بلکه جزئیاتی مثل اینکه مهندس رضایی اهل کرمان است و دو فرزند دارد. حتی یادداشت کرد که او چای سبز ترجیح می‌دهد و همیشه ۱۰ دقیقه زودتر به جلسات می‌رسد.
بعد از یک هفته استفاده از QCRM، آرمان متوجه شد که دیگر هیچ اطلاعاتی گم نمی‌شود. سیستم حتی به او یادآوری می‌کرد که چه زمانی باید با کدام مشتری تماس بگیرد. برای اولین بار در زندگی کاری‌اش، احساس می‌کرد کنترل کامل بر کارهایش دارد.
نتیجه‌ای که انتظارش را نداشتم
دو هفته بعد، آرمان موفق شد قرارداد فولاد کویر را امضا کند؛ اما مهم‌تر از آن، متوجه شد که در گذشته چقدر فرصت‌های دیگر را از دست داده بود. وقتی تمام اطلاعات مشتریانش را در QCRM مرور کرد، فهمید که حداقل ۱۰ مشتری بالقوه دیگر هم داشته که به خاطر بی‌نظمی در اطلاعات، پیگیری‌شان نکرده بود.
مطالعات McKinsey نشان می‌دهد شرکت‌هایی که از CRM استفاده می‌کنند، فروششان تا ۲۹٪ افزایش پیدا می‌کند [۲]. آرمان این آمار را شخصاً تجربه کرد. حالا هر صبح که سر کار می‌رسد، به جای گشتن در دفترچه‌ها و یادداشت‌های پراکنده، فقط QCRM را باز می‌کند و می‌داند که امروز باید با چه کسانی تماس بگیرد. دیگر هیچ‌وقت آن استرس وحشتناک روز جلسه با فولاد کویر را تجربه نخواهد کرد.
اگر شما هم مثل آرمانِ گذشته با مشکل گم شدن اطلاعات مشتریان دست‌وپنجه نرم می‌کنید، بدانید که راه‌حل ساده‌ای وجود دارد. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مناسب می‌تواند زندگی کاری‌تان را کاملاً تغییر دهد.
منابع
منابع: [۱] HubSpot. (2023). State of Sales Report. https://www.hubspot.com/state-of-sales [۲] McKinsey & Company. (2023). The future of B2B sales. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales